这是 劳保散人 的 第31篇 推文
劳保散人 第31篇推文音频版.wav2:14来自劳保散人
在信息时代，劳保厂商推广产品或品牌，做广告是必不可少的方法之一，但是很少有劳保厂商思考如何正确做广告。
类似上面的广告类型比比皆是，如果您是客户您能记住吗？
答案是越来越记不住，因为：有很多逐渐要失效的广告方式，但我们依然再用。
客户越来越难被洗脑，越来越具有怀疑精神，他们的出现有这些重要的驱动因素：
更加容易获得信息（通过搜索引擎、电商评论、同行评价）。
面临的信息环境更加复杂和多变（放着音乐、聊着微信、同时还在浏览网页）。
每天面临大量的情感刺激（铺天盖地的广告信息）。
这些不容忽视的趋势，会导致哪些跟客户沟通方式的改变呢？
这篇文章，散人就分享一下三个观点。
一、自夸营销失效，应该创造兴趣
以前广告最常用的手段，就是：局部卖点无线放大。
这种方式最大的特点就是：夸的东西都一样，比谁夸得最厉害，能把卖点夸上天。
比如：夸安全鞋防护效果好，你穿鞋使劲踩钢钉、我穿鞋被汽车压脚面，他拿榔头疯狂砸鞋。
但是这样做的前提是：客户处在信息封闭的环境下，选择单一或无法通过搜索获取信息来验证。
但是在信息时代，客户能在网上看到各种各样的广告，不会根据夸张的程度去选择，反而会直接搜索或询问同行，哪个品牌的安全鞋更好。
劳保产品同质化严重的今天，好的广告，最重要的并不是夸你的某个属性（比如口罩防雾霾效果好），而是在你产品的优势环节创造兴趣。
比如：你的防尘口罩佩戴非常舒适，是你产品的优势，大部分广告肯定重点介绍此卖点，但其实客户对这个卖点并没有直观感受。
那么广告重点说什么？应该在口罩的优势卖点（佩戴舒适）上让用户产生兴趣。
比如重点强调更多企业为工人采购防尘口罩只考虑防护效果而忽略佩戴舒适，是对工人辛苦工作的不尊重。
所以，在设计广告时，应该重点考虑的问题并不是：该如何疯夸卖点。
而应该考虑：如何让客户对我产品的优势卖点（比如舒适度）产生兴趣（认同），从而在比较产品的时候，更考虑舒适度高的防尘口罩。
二、过度承诺失效，应该敢于揭短
除了局部卖点无限放大，过度承诺从而掩盖产品的缺点，也是常用的广告手段之一。
比如：上面讲的安全鞋例子，防护效果达到车压锤子砸随便踩钢钉，肯定不轻穿起来会感觉较重。以前当客户开始怀疑鞋子重穿起来累脚时，通常会赶紧说：“我们的鞋子既舒适又轻便。”
这种方式正在逐渐失效，因为客户越来越容易怀疑，也越来越容易验证你说过的话。
过度承诺、包装自己，让原本可以与客户拉进距离的产品和品牌，反而被逐渐疏远。
获得信任的核心，并不是说好话，而是敢于揭短—直接承认产品的不足。
比如：还是上面的安全鞋，当客户怀疑不轻便时，最好的方式不是说“我们的安全鞋穿起来也很轻便”，而是直接说：“是的，为了最大程度地保护工作时足部的安全，确实有些重，但会让您更塌心。”
这样，客户更会相信你说的其他话也是实话，达成产品成交。
你的产品全是优势和好处，客户容易产生怀疑，至少了解一些产品的不足，反而会让客户建立持续的信任。所以，要敢于揭短。
三、情感说服失效，应该动机说服
还有一个逐渐失效的广告为：情感说服。
什么是情感助推式说服？与客户购买产品无关理由的说服。
比如：客户想采购一批安全帽，在犹豫间，因为你请他吃了一顿饭，因为愧疚心理最终购买。
但是这种与产品利益没有关系的情感说服，效果越来越差，因为客户面对的信息越来越多元和复杂，选择越来越多，购买的欲望越来越不集中。
试想客户在平台上看你产品广告的同时，也会看到类似产品 价和行业新闻，很容易分散注意力。
这时候更需要动机说服（即与客户购买产品有关理由的说服），多说产品能为客户带来什么价值（比如省钱、更高利润、防护效果佳等）。
让你的广告与客户最终购买动机越密切，越容易达成成交。
结语：
时代在变，客户也在变，变得更加理性，更具怀疑精神，过去传统的广告方式已经不能再打动客户达成成交，需要新的方法。
希望通过散人的分享，能够帮助劳保厂商重新思考并重视：如何在这个信息时代，用更好的方式地打广告？
一个小调查：
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